重卡经销商平淡中不乏亮色,平淡中有亮点

来源:http://www.equalitec.com 作者:金沙js娱乐场官方网站 人气:121 发布时间:2019-09-11
摘要:“有些厂家在西部市场表现不错,这归因于两方面。第一是产品调整到位,特别是轻量化工作做得好;第二就是营销措施做得好,厂家允许经销商做较长时间的分期,用户买车门槛低。

“有些厂家在西部市场表现不错,这归因于两方面。第一是产品调整到位,特别是轻量化工作做得好;第二就是营销措施做得好,厂家允许经销商做较长时间的分期,用户买车门槛低。”某厂家西北地区负责人认为:“对照下来,相对做得不好的企业也是败在这两方面。首先是产品调整不到位,特别是轻量化产品没有跟上,很多车型并不适销对路。自《公路安全保护条例》实施后,公路运输车的销售就受到影响,很多用户在观望。这种情况下,轻量化产品能多拉货的优势就显现出来。另一方面,部分厂家的营销手段比较保守,更注重风险控制,不支持经销商做分期,担心经销商收不回货款。而且现在市场比较淡,在市场好的时候,用户都忙于跑运输,而在市场不好的时候,用户没活儿干、还不上欠款,就开始想各种理由拖欠还款,这就给经销商以及厂家带来不少麻烦。厂家注重风险控制的理念可以理解,但这就像一把双刃剑,过于保守也阻碍了自身的销售。总之,厂家要调整产品和工作思路。”

情况是不是如这位经销商所说呢?

“在青海,北奔销售的主要是坑口自卸车和重载版牵引车;在宁夏也是这两种车型。”骆修平介绍道:“宁夏石嘴山大武口地区煤炭资源丰富,给运输行业带来了商机,也给重卡厂家带来了机会。在这里主销的坑口自卸车,大部分是在大武口地区从事土方剥离工程。此外,北奔的宽体自卸车在宁夏销量增长得也较快。在公路运输车方面,我们主要销售牵引车。在宁夏回民区有很多从事物流的用户,主要是将煤炭、矿石和一些生活资料从宁夏运到新疆。有些厂家借助在当地居住的回民来做市场,但是有些厂家还没有适应这种方式,毕竟在少数民族地区做市场,要注意许多以前没碰到过的问题。我们也在尝试通过当地比较有威望的阿訇(波斯语,意为老师或学者)来打开市场、沟通用户。今年北奔在宁夏的全年任务是400辆,到目前为止已经销售了600辆,提前超额完成了任务。在这600辆中,80%是普通自卸车,10%左右是宽体自卸车,其余10%是各种专用车,还有20多辆牵引车。”

经历09-10年的高速增长,2011年重卡市场出现深度回调。据中汽协统计,重卡市场1-10月销售769349辆,较2010年同期下降10.53%。在此基础上,对于即将结束的2011年,很多业内人士认为2011年重卡市场整体销售总量“90万辆”是关口,全年下降10%甚至幅度将更大一些。

近日来,西北地区成了各重卡厂家高层频频到访的地方。东风商用车总经理黄刚、北奔重汽总经理王世宏、华菱总经理刘汉如纷纷到西部走访市场。此外,记者获悉,东风商用车专门成立了陕甘青督导组,由总部直辖,对西部市场的重视程度可见一斑。

新车型独领风骚

普遍平淡 不乏亮点

青海德龙汽车销售有限公司在2011年5月才开业,其销售人员告诉记者,从成立到现在,公司一共销售重卡80多辆,但德龙F3000最受用户追捧,在销量上打头阵。

从区域结构看,东部、中部、西部地区今年分别完成交通固定资产投资2126亿元、1396亿元和2332亿元,分别增长15.9%、18.7%和13.4%,西部地区投资额继续保持领先。

新疆一位经营陕汽重卡的经销商告诉记者:“陕汽销量在新疆市场上占据了40%以上的份额,新疆作为天然气大省,陕汽的天然气重卡销量在该市场位居第一。虽然天然气重卡购车成本要比柴油重卡高出几万元,但因其环保性和节能减排所趋,销量正逐渐往上走。”

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记者了解到,2011年,天然气重卡在部分区域销量快速增长,势头强劲。

不过,这并不表示西北市场完全没有亮点。“从销售情况来看,今年北奔在青海、新疆的表现不错,两地的销量都是增长的。在新疆,北奔销量同比上涨30%;在青海,北奔今年的任务是800辆,目前已完成70%。至于西藏市场,该地区每年重卡需求量在1000辆左右,我们今年销售了200辆,全部是自卸车。”骆修平介绍说:“此外,今年北奔的牵引车销量比去年上涨20%左右,这得益于逐渐发展的蒙古和内蒙古之间的煤炭运输市场,当地的运输公司往返蒙古和中国运输煤炭。购买这些牵引车的用户,既有蒙古人,也有中国人,即使车辆上中国牌照,也可以开到蒙古。这种运煤车是我们的重载版产品,载重量达到150吨,驱动形式均为6×4。”

沧州中鑫汽车的销量也说明了这一点:“做为一汽解放的主打产品,今年店里仅解放J6的销量就占到了总销量的一半。”

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虽然2011年多数厂家销量有所下滑,但作为各厂家的明星产品,如重汽HOWO A7、德龙F3000、红岩杰狮、解放J6、江淮格尔发、东风天龙等,在市场上依然热受追捧。

8月中旬,记者在鄂尔多斯偶遇来此调研的骆修平,他是负责西北地区工作的北奔销售分公司副总经理。在此之前,他刚刚走访了西藏、新疆、宁夏以及内蒙古的乌海等地,不久之后还要去甘肃调研。一路跑下来,骆修平的总体感觉是西北市场普遍不太好。“通过调研发现,不少品牌在西北地区的销量都是下降的。”骆修平说:“以我们在内蒙古掌握的信息为例,这边很多煤矿在进行安全整顿,我走访时发现不少煤矿都是停工的。在与煤老板沟通时,对方表示希望先把煤矿复工、将煤挖出来囤着,因为挖出来的煤就是钱,埋在地下就带不来收益。”

雷建国的话证明了这一点:“2011年,整个新疆地区牵引车市场有80%的增长,我们店里的牵引车也是100%的增长。”

据了解,东风商用车在青海销售的产品主要是东风大力神,大多销往格尔木矿区。同样,陕汽在西北的优势产品也是自卸车。

新疆地区经销商在这个重卡市场的“冬季”里也是颇感春意。新疆迪灵杰汽车销售服务集团有限公司董事长雷建国告诉记者:“公司专售江淮和北奔品牌,与今年重卡整体下降形成明显对比的是,2011年新疆地区的销量很好,我们目前已销出去1300多辆车,和去年持平。12月公司还要努力将销量往上提一提,到年底结束时,肯定会好于去年。”

一方面是西部大开发的宏伟蓝图;另一方面是上半年重卡市场的普遍低迷。在双重因素的作用下,如今的西部重卡市场呈现出怎样的特点?

雷建国也表示:“明星产品往往更受用户青睐,公司专售江淮、北奔这两个品牌,主打产品占了很大一部分销量。”

对于接下来几个月的市场情况,骆修平认为不会出现大幅增长,个别市场可能有小幅增长。“有个现象值得注意,那就是6×2牵引车有抬头的趋势。在严格治超的情况下,这种车型比较有优势,它能够运送与6×4车型同等重量的货物,而且比6×4车型自重轻、价格更合适。”骆修平表示:“市场大面不好,但总有亮点,应该去找细分市场。这个阶段扛过去就是胜利。”

近年来,石油资源日趋紧张,石油价格一涨再涨,寻找替代能源成为当务之急。天然气重卡以其储量丰富,污染最少、技术发展相对成熟等特点,当仁不让地成了目前替代传统柴油重卡最现实、最有效的手段,并逐渐受到用户的青睐。

“东风商用车在西北地区的销量是上升的。比如青海西宁的经销商,去年销售3000多辆,今年上半年就销售了2600多辆,平均每个月销售500~600辆。甘肃兰州的两家经销商,每家上半年的销量都在1000多辆。西部大开发对重卡销量的拉动作用很大,而且东风在西部地区有优势。”东风商用车经销商李先生向记者介绍说。

牵引车在西部地区大幅增长

同样有此感觉的还有陕西铜川地区的重卡经销商张先生,他告诉记者:“铜川市场特别差,我们连续几个月都没有卖出去一辆车。据我所知,有些用户已经把车卖了,不想再干运输生意,还有不少用户不敢买新车转而购买二手车,这样成本低,风险小。铜川属于关中地区,货源少,运价低。此外,西安、榆林的市场也不太好。神木和府谷虽然最近被炒得很热,但听客户说,两地的煤炭市场近来也不正常,可能是因为夏季煤炭需求少导致运输需求少,用户说拉煤的时候要凭关系,谁与煤老板的关系硬,谁就能抢到活儿干。”

部分区域经销商火了一把

在西部,不仅是不同产品的表现不同,不同厂家的表现也各异。

中国重汽上海某经销商告诉记者:“今年店里总的来说一直比较冷清,但HOWO重卡销量还是不错的,因为现在影响用户购买的因素除了性能、质量、发动机以外,口碑和外观也是用户购买过程中很关注的因素,就HOWO重卡而言,它的外观很受用户喜爱。”

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